SALA DE LEITURA

É possível alterar as condições do contrato de representação comercial?

Há alguns meses trouxemos os 13 pontos considerados mais relevantes na relação contratual estabelecida entre o representante comercial e a empresa representada. Dando continuidade ao assunto, abordamos agora a possibilidade de alteração das condições da representação comercial. 

Uma vez que todas as condições da representação comercial tenham sido devidamente ajustadas entre as partes, o contrato deve ser formalizado. A partir deste momento, a relação contratual passa a produzir os seus efeitos, o que significa que tudo que foi combinado, em somatório e de acordo com a lei, passa a valer no mundo real. 

Contudo, e se as condições iniciais da representação comercial, tais como território, clientela, exclusividade, necessitam ser alteradas depois de iniciada a relação contratual? Neste caso, é preciso realizar a seguinte avaliação: as novas condições implicarão – de forma direta ou indireta – em diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência? 

Se a resposta for não, a recomendação é seguir em frente elaborando um aditivo contratual para formalizar as novas condições, coletando assinatura das partes e das testemunhas. 

Se a resposta for sim, esta nova condição não será válida e poderá ocasionar a rescisão do contrato de representação, pelo representante, por justa causa, com o recebimento das indenizações contratuais, inclusive danos materiais e morais, se houver comprovação. 

Um exemplo prático

Vamos ilustrar com um exemplo: para que um território possa ser retirado da base de um representante, esta retirada não poderá impactar – direta ou indiretamente – nos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses. Consequentemente, nos faz concluir que, na prática, entre outros fatores, o representante não pode ter atuado naquele território nos últimos seis meses no mínimo, considerando o impacto direto desta venda na média das suas remunerações do período. Ou seja, a retirada do território em nada influenciará a remuneração do representante, pois, na verdade, tal pessoa já não exercia mais a representação ali. 

Há que se considerar, também, a retirada do território que impacta indiretamente na redução de vendas para outros territórios (empresas de territórios próximos só compram com um representante, por exemplo). Neste caso, os territórios próximos também devem ser considerados, em razão do impacto indireto. Lembrando ainda que o mesmo raciocínio também vale para a clientela, exclusividade, exclusão de produtos, custos, taxa de comissão e forma de pagamento. 

Portanto, caso haja intenção de alterar as condições de uma representação comercial através de uma reorganização estrutural que possa impactar na remuneração do representante, a empresa representada deve elaborar um plano prévio para apurar a viabilidade da alteração.   

E, por fim, mas não menos importante, é fundamental ressalvar que qualquer alteração nas condições de representação comercial somente será válida se resultar de um consenso entre representante e representada, vez que o contrato é um acordo de vontades das partes. Qualquer violação a este preceito poderá resultar em ilegalidade e rescisão do contrato por justa causa.


*Por Carolina Kantek
*Editado por Luiza Guimarães

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