Há muito se relata a existência da figura do Representante Comercial nas relações mercantis. Ele é, muitas vezes, o responsável pela abertura de mercados, possibilitando a conexão entre o cliente e o fornecedor, sendo, portanto, uma figura essencial no desenvolvimento do comércio. 

Entretanto, esta modalidade de contratação requer muita atenção por parte dos contratantes, especialmente em relação à formatação do contrato e à conduta da Representada. Em decorrência de uma relação desvirtuada, há a possibilidade do reconhecimento de vínculo de emprego do representante com a representada.

Neste sentido é importante destacar que o contrato de representação comercial é um contrato com natureza de colaboração empresarial, e está regulado pela Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. E, apesar de referida lei reconhecer certa vulnerabilidade por parte do representante, é importante ressaltar que não se trata de uma relação de trabalho – sendo fundamental que não estejam presentes os aspectos de pessoalidade, habitualidade, onerosidade e subordinação. 

O contrato de representação comercial também se diferencia dos demais contratos comerciais pela necessidade de indenização quando de sua rescisão, conforme veremos adiante.  São regras peculiares que devem ser obedecidas para o correto enquadramento da relação comercial, e, para evitar qualquer confusão com relação de cunho trabalhista. 

Para que a relação contratual entre representada e o representante não seja desvirtuada, seguem 10 pontos de atenção que devem ser obrigatoriamente observados:

1) REQUISITOS 

O contrato de representação comercial necessita da presença de dois requisitos específicos. Primeiramente, é obrigatório que ele seja realizado na forma escrita. Contratos verbais não se aplicam neste caso. Em segundo lugar, o representante deve obrigatoriamente ter inscrição no CORE – Conselho Regional dos Representantes Comerciais.

2) CLÁUSULAS

O Contrato de Representação deve ter, dentre outras, as seguintes cláusulas específicas e obrigatórias:

• Condições e requisitos gerais da representação;
• Indicação genérica ou específica dos produtos objeto da representação;
• Prazo certo ou indeterminado da representação.

No que diz respeito ao último item, o prazo de vigência do contrato pode ser livremente pactuado entre as partes. No caso de contratos com prazos determinados, uma vez prorrogado o prazo inicial, tácita ou expressamente, ele torna-se por prazo indeterminado. 

Também considera-se por prazo indeterminado todo contrato que suceder, dentro de seis meses, a outro contrato, com ou sem determinação de prazo.

3) INDICAÇÃO DE ZONA EM QUE SERÁ EXERCIDA A REPRESENTAÇÃO

Além das cláusulas descritas acima, a indicação de zona, ou zonas, onde se exercerá a representação é necessária. A exclusividade de território de atuação pode ser livremente convencionada entre as partes. Caso a representação a exclusividade de território esteja prevista em contrato, ou quando este for omisso, o representante fará jus à comissão pelos negócios ali realizados, ainda que realizados por terceiros.

Há ainda a necessidade de especificar os casos que justificam a restrição de zona. Esta necessidade só se aplica quando, anteriormente, a zona tenha sido concedida com exclusividade. A exclusividade não se presume. Na ausência de previsão, considera-se não exclusivo.

4) COMISSÕES

Outro aspecto relevante e obrigatório para o contrato é a retribuição e época do pagamento das comissões pelo exercício da representação. Este é um item com várias especificidades que devem ser observadas, como, por exemplo:

• O percentual das comissões pode ser pactuado livremente pelas partes. O representante adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos e propostas; 
• O pagamento das comissões deverá ser efetuado até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, acompanhada das respectivas cópias das Notas Fiscais. As comissões pagas fora do prazo deverão ser corrigidas monetariamente;
• A emissão de títulos de crédito para a cobrança de comissões é facultativa. A base de cálculo do valor das comissões é o valor total da Nota Fiscal, sem possibilidade de desconto de impostos;
• As comissões devem ser pagas mensalmente, salvo ajuste em contrário. Comissões pendentes deverão ser pagas na data da rescisão do contrato em caso de rescisão sem justa causa pelo representado;
• Os prazos de recusa dos pedidos pelo representado devem estar previstos em contrato. Caso não estejam, aplicam-se 15, 30, 60 ou 120 dias para comprador da mesma praça, mesma praça e outro estado, outro estado, ou no exterior, respectivamente. Em não cumpridos referidos prazos ou prazos previstos, a comissão será devida ao representante;
• Não há o pagamento de comissão caso não haja pagamento da venda por insolvência do comprador. Também não há este pagamento caso o negócio seja desfeito pelo representante, ou caso a entrega de mercadorias seja sustada devido à situação comercial do comprador;
• É vedada a utilização de cláusulas del credere, ou seja, cláusulas que atribuem ao representante  comercial a responsabilidade pelo pagamento da venda em situações de inadimplemento do comprador/cliente;
• Em caso de falência do representado, as comissões pendentes e indenizações serão considerados créditos de natureza trabalhista;
• Adiantamento de comissões e ajuda de custo devem ser evitados em razão do aumento no risco de vínculo de emprego.

5) OBRIGAÇÕES E RESPONSABILIDADES DAS PARTES

O fornecimento de informações sobre o andamento dos negócios é de responsabilidade do representante. Ele também tem a obrigação de dedicação, de modo a expandir os negócios do representado com promoção dos produtos. 

Salvo autorização expressa, o representante não poderá conceder abatimentos, descontos ou dilações, nem agir em desacordo com as instruções do representado. Por fim, há a exigência de mandato expresso para que o representante exerça representação em juízo.

6) INDENIZAÇÃO AO REPRESENTANTE PELA RESCISÃO DO CONTRATO

Quando a rescisão ocorrer fora dos casos previstos no artigo 36 da Lei 4886/65, os valores das comissões que servirão de base para o cálculo da indenização deverão ser corrigidos monetariamente. O índice pode ser pactuado pelas partes, mas recomenda-se consultar o Conselho Regional de Representação Comercial no qual o representante tem registro.

• Contratos por prazo indeterminado: a indenização não pode ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que se exerceu a representação. Considera-se indeterminado o contrato que suceder, dentro de seis meses, a outro contrato com ou sem determinação de prazo;
• Contrato por prazo determinado: indenização equivalente à média mensal de retribuição auferida até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual.

Lembrando que é necessário controle máximo e registro absoluto dos valores pagos ao representante ao longo da vigência do contrato. A Lei não fala em necessidade de homologação da rescisão do contrato no CORE, porém, quando da rescisão, recomenda-se a confirmação junto ao CORE em que o representante possui registro.

A rescisão pode ser formalizada por instrumento particular. Comissões somente podem ser retidas em caso de rescisão por justa causa e desde que exista dano para a representada.

7) RESCISÃO POR JUSTA CAUSA PELA REPRESENTADA

As hipóteses estabelecidas na lei pela rescisão por justa causa são muito vagas e subjetivas. Por ser difícil a comprovação, recomendamos muita cautela com relação à tomada de decisão de rescisão por justa causa de um representante.

Algumas hipóteses que podem configurar justa causa são a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato, a prática de atos que importem em descrédito comercial da representada, a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial, condenação definitiva por crime considerado infamante ou força maior.

Não é motivo para rescisão por justa causa o impedimento temporário do representante que estiver em gozo de benefício de auxílio-doença concedido pela Previdência Social.

8) RESCISÃO POR JUSTA CAUSA PELO REPRESENTANTE

O representante também pode rescindir o contrato de representação comercial por justa causa. São devidas todas as comissões e indenizações em caso de redução da esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato. 

Outras hipóteses são: a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato, a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe a execução do contrato, o não pagamento das comissões no prazo ajustado no contrato ou força maior.

9) AVISO PRÉVIO

No contrato por prazo indeterminado com vigência superior a seis meses, a parte é obrigada a conceder aviso prévio de rescisão, salvo outra garantia prevista no contrato. A antecedência mínima é de 30 dias, sob pena de pagamento de multa no valor de ⅓ (um terço) das comissões recebidas pelo representante nos últimos três meses.

10) SUB-REPRESENTAÇÃO

Caso não haja expressa vedação no contrato, o representante pode contratar outros representantes para a execução do contrato. Neste caso, o pagamento das comissões do subcontratado dependerá do pagamento ao representante titular do contrato. 

No caso de rescisão da representação do titular, ao subcontratado será devida a indenização proporcional ao que foi pago ao representante titular. Caso o contrato de sub-representação seja rescindido sem justo motivo pelo representante titular, o subcontratado terá direito ao aviso prévio e à indenização. Por fim, os prazos para recusa de pedidos são aumentados em dez dias em caso de subcontratação de representante. 

11) ALTERAÇÃO DAS CONDIÇÕES CONTRATUAIS

São vedadas alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência.

É preciso observar quando esta vedação acontece na redução de território, de clientela ou perda de exclusividade. A consequência deste tipo de violação é o direito do representante rescindir o contrato por justa causa, com o recebimento das indenizações contratuais com pedido de dano material e moral, além dos demais valores previstos em lei.

12) FORO COMPETENTE

Em caso de discussão judicial, o foro competente é o de domicílio do representante. A mais recente jurisprudência entende que compete à Justiça Comum conhecer e julgar as causas relacionadas com o contrato de representação, uma vez que a relação não é de trabalho e é regulada por lei própria (Lei 4.886/65).

13) PRESCRIÇÃO

A ação do representante para pleitear comissões, indenizações e demais direitos que lhes são assegurados nos termos da Lei prescreve em cinco anos.

Texto: Carolina Kantek
Edição: Luiza Guimarães